Description

Dans le domaine complexe de la négociation commerciale, notre formation se concentre sur les fondamentaux, explorant les différentes formes, les acteurs impliqués et leurs objectifs. Vous découvrirez les étapes essentielles d'une négociation réussie, de la préparation à la clôture. La formation approfondit également les stratégies et tactiques, de l'ancrage tarifaire à la gestion des objections. Rejoignez-nous pour perfectionner vos compétences de négociation et exceller dans le monde des transactions commerciales.

Programme

Jour 1: Maîtriser les fondamentaux et structurer sa négociation

Module 1 : Les fondamentaux de la négociation commerciale
• Définition de la négociation
• Types de négociation : distributive, intégrative, coopérative...
• Enjeux, rôles et objectifs des différents acteurs

Module 2 : Les étapes clés d’une négociation réussie
• Préparer sa négociation : objectifs, marges, BATNA
• Conduire l’échange avec assertivité
• Clôturer et sécuriser l’accord

Atelier pratique 1 : Simulation de préparation de négociation
• Étude de cas en sous-groupes
• Définition des rôles et objectifs
• Élaboration des arguments

Module 3 : Les leviers psychologiques et comportementaux du négociateur efficace
• Écoute active, assertivité, langage corporel
• Comprendre les profils de négociateurs

Jour 2: S’imposer et convaincre avec des tactiques efficaces

Module 4 : Les stratégies et tactiques de négociation commerciale
• Ancrage de prix
• Défense de la valeur et contreparties
• Savoir dire non intelligemment
• Gérer les tensions et objections

Atelier pratique 2 : Jeux de rôles - techniques de persuasion
• Simulations de situations réelles avec traitement d’objections
• Feedback collectif

Module 5 : Clôture de la négociation et consolidation de l’accord
• Soigner la fin d’échange
• Obtenir un « oui » ferme et durable
• Gérer les suites post-négociation

Module 6 : Astuces, erreurs à éviter, et conseils pratiques
• Les bonnes pratiques du négociateur expérimenté
• Posture, timing, silence, etc.

Cibles

• Toute personne en relation avec les clients, les fournisseurs et les partenaires de l’entreprise
• Le service clientèle
• Le superviseur commercial
• Les commerciaux
• Les managers commerciaux
• Les cadres
• Le service achat
• Le service approvisionnement