Tous les clients sont égaux mais chaque client est unique.Face aux clients dits « difficiles » quelle attitude adopter ? Quel comportement devrait-on avoir ? Gérer un client difficile ne s’improvise pas.

Objectifs­ - Au cours de la session, les participants vont prendre connaissance des attitudes à adopter et du comportement à avoir face aux cas difficiles.

Programme - La formation traitera notamment :

1. De la définition des clients difficiles ;

2. Des techniques d’identification des profils psychologiques des interlocuteurs : les couleurs de Marston.

3. Des attitudes et comportements à adopter face aux clients difficiles

Publics cibles - Cette session s’adresse aux dirigeants, gérants d’entreprise et responsables commerciaux et marketing.

Durée - 1 journée

Coût - 245 000 Ar HT

L’élaboration de correspondances administratives fait partie intégrante du travail quotidien de toutes les administrations. Si l’objet d’une correspondance est de transmettre un message par écrit, en réalité, la qualité de la rédaction engage l’image de la personne qui écrit, ainsi que celle de l’organisation qu’elle représente. 

Ces cours de correspondance professionnelle en français que nous offrons aideront les participants à éviter d’employer des termes pompeux, inappropriés ou justes copiés. Ils permettront aussi d’améliorer la qualité de  rédaction des documents professionnels qu’ils produisent ainsi que leur lisibilité, à travers une méthodologie participative, pratique et plaisante.

Objectifs­ - Au cours de la session, les participants vont prendre connaissance des attitudes à adopter et du comportement à avoir face aux cas difficiles.

Programme - La formation traitera notamment :

1. De la définition des clients difficiles ;

2. Des techniques d’identification des profils psychologiques des interlocuteurs : les couleurs de Marston.

3. Des attitudes et comportements à adopter face aux clients difficiles

Publics cibles - Cette session s’adresse aux dirigeants, gérants d’entreprise et responsables commerciaux et marketing.

Durée - 1 journée

Coût - 245 000 Ar HT

L’élaboration de correspondances administratives fait partie intégrante du travail quotidien de toutes les administrations. Cependant elle revêt une grande importance dans le sens où explicitement ou implicitement, la personne qui écrit laissera son entreprise et elle-même se faire juger par la qualité de sa rédaction.

Comme les correspondances administratives en anglais se développent à Madagascar, à travers une méthodologie pragmatique et plaisante, ces cours aideront chaque participant à rédiger seul(e) différents types de correspondances professionnelle et commerciale en Anglais, selon les règles et usages actuels, mais aideront également à reconnaître les caractéristiques propres aux correspondances française et malgache.

Objectifs­ -

- Rédiger seul(e) différents types de correspondances professionnelle et commerciale, selon les règles et usages actuels

- Adapter le style de la lettre ou de l’e-mail  en fonction du statut du destinataire et de l'objectif du rédacteur

- Dépasser les formules bateau et savoir transmettre des nuances d’idées avec un style personnalisé 

Programme - La formation traitera notamment :

- Typologie et fonctions des différents textes administratifs : lettres, instructions, circulaires, notes, …

- Définition des objectifs du texte et du style correspondant : répondre à une lettre ou un e-mail, informer, expliquer, convaincre, s’excuser, donner des instructions, …

- Les normes actuelles : format, formules de politesse, abréviations,  …

- Bref aperçu des différences entre les correspondances administratives en anglais, en malgache et en français

- Les règles de lisibilité : ponctuation, paragraphes, idées concises, vocabulaire adapté au destinataire, mots de liaison, …

- La correspondance commerciale : offre, réclamation, commande, …

- Les nuances entre les différents termes et formules de politesse

- Un aperçu d’autres types de correspondance : lettres de motivation, rapports, …

- Exercises pratiques

Publics cibles - Cette session s’adresse à toute personne évoluant dans le secteur administratif ou commercial désirant améliorer ses compétences en correspondance professionnelle

Durée - 2 jours

Coût -  395 000 HT

La concurrence établie entre les entreprises et/ ou sociétés pousse la plupart à encore aller vers la performance. Un bon produit ne peut pas être connu sans les publicités et les forces de vente. L’atelier de formation s’adresse à ces derniers pour qu’ils puissent briller de par leur professionnalisme et leurs engagements (comportement, organisation, argumentation et services après-vente) par rapport aux concurrents. Plusieurs acteurs sont présents sur le marché et peu de chose peut faire la différence. Il ne faut pas rater ce peu de chose !

L'accueil représente l'une des fonctions primordiales dans une entreprise commerciale mais il reste trop souvent négligé. Le premier contact qu'un visiteur aura avec l'entreprise passe dans la majorité des cas par une fonction dédiée : le « chargé d'accueil », connu plus souvent en « réceptionniste » à Madagascar. Il véhicule l'image de l'entreprise et doit, à ce titre, être un digne représentant. 

Le "kit commercial" est un processus de développement personnel et professionnel conçu pour les commerciaux et les cadres commerciaux à exceller dans leur métier. Il est composé de plusieurs thèmes dynamiques qui évoluent, chaque mois, tout au long de l'année.

Objectifs­ - Au cours de la session, les participants vont prendre connaissance des attitudes à adopter et du comportement à avoir face aux cas difficiles.

Programme - La formation traitera notamment :

1. De la définition des clients difficiles ;

2. Des techniques d’identification des profils psychologiques des interlocuteurs : les couleurs de Marston.

3. Des attitudes et comportements à adopter face aux clients difficiles

Publics cibles - Cette session s’adresse aux dirigeants, gérants d’entreprise et responsables commerciaux et marketing.

Durée - 1 journée

Coût - 245 000 Ar HT

La maîtrise des techniques de ventes est la clé du succès dans la conduite d'un entretien de vente et de négociation. L'improvisation n'est pas de mise dans cette démarche. Nous nous devons d'être très appliqués. Le succès de notre vente en dépend. Parce que la vente est un métier, parce qu'en maîtriser les fondamentaux est incontournable, cette formation à la vente apporte aux nouveaux commerciaux les techniques et réflexes éprouvés par les meilleurs professionnels de la vente.

Objectifs­ -  

- réaliser des ventes additionnelles à forte valeur ajoutée

- maîtriser les leviers de la vente émotionnelle

- développer son chiffre d’affaires et sa rentabilité

- se démarquer de la concurrence par une relation client riche

Programme - La formation traitera notamment :

1 - Les enjeux de la vente additionnelle 

· Les évolutions de comportement d’achat des clients

· La vente additionnelle comme levier de croissance pour les entreprises de demain

· Les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité

2 - Les 5 règles d’or de la communication 

· en face-à-face et au téléphone

· Créer un climat de confiance avec tout interlocuteur

· Questionner pour mieux comprendre les motivations explicites et implicites des clients

· Se taire pour mieux entendre

· Savoir reformuler

· Rester positif dans sa communication en toutes circonstances

3 - Satisfaire chaque client 

· Satisfaire la demande initiale : informer, expliquer, valoriser un produit / service

· Connaître l’historique de son client afin d’identifier les opportunités d’élargir la vente

· Élaborer un tableau de corrélation indice /produit ou service

4 - Affronter les situations difficiles 

· Devancer les problèmes

· Transformer les réclamations client en acte de fidélisation

· Vendre un produit/service de substitution

· Traiter les objections avec souplesse

5 - Valoriser son rôle de conseil 

· Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases « test »

· Proposer un produit/ service complémentaire et indispensable

· Positionner une nouvelle offre par rapport à l’offre en cours

· Rebondir sur un besoin identifié lors de l’entretien

· Présenter son prix et s’apprêter à négocier

6 - Fidéliser son client 

· Les différentes démarches et techniques

· Définir en accord avec son client les possibilités de développement

· Exploiter la possibilité d’un partenariat pour développer son chiffre d’affaires 

Publics cibles - Commerciaux grands comptes, technico-commerciaux, vendeurs en boutique, télévendeurs 

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar HT

Les statistiques montrent que les entreprises perdent chaque année un certain pourcentage de leurs clients. Il faut donc soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.

Parmi nos clients, certains ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).

La prospection commerciale est l’action de recherche de nouveaux clients ! Elle doit être structurée et optimisée pour assurer un maximum d’efficacité à l’entreprise.

Objectifs­ -  Ce séminaire de formation vise à permettre aux participants de s’approprier des techniques et outils fondamentaux de la prospection commerciale afin de renforcer leurs compétences dans ce domaine. 

Programme -  Cette formation comporte quatre volets :

1. Connaître les principes généraux de la prospection

· Les enjeux de la prospection pour une entreprise : Pourquoi prospecter ?

· Quelles techniques d’approche et mode de prospection choisir ? : Les différents types de prospection

· Comment fructifier son investissement en matière de prospection ?

2. Savoir préparer sa campagne de prospection

· Quelles sont les préparations nécessaires ?

· Comment organiser sa prospection ?

· Comment faire pour optimiser ses résultats ?

3. Réaliser avec succès sa campagne de prospection

· Comment réussir le contact avec ses prospects ? : Comment obtenir un rendez-vous / Comment réussir à être reçu

· Comment convaincre ses prospects ? : La conduite d’une conversation commerciale

4. Maîtriser le suivi et l’évaluation de sa prospection

· Le suivi : pourquoi et comment faire ?

· Comment mesurer l’efficacité de sa prospection

Publics cibles - Commerciaux, responsables commerciaux, manager commerciaux, étudiants en gestion, commerce ou marketing, tout professionnel (notamment la force de vente) chargé de mission de prospection. 

Durée - 2 jours

Coût - 395 000 Ar  HT

Une fois les objectifs commerciaux déterminés, les règles du jeu établies, les moyens explicités, le challenge de toute force de vente reste de "réaliser les objectifs" avec les moyens disponibles. Entre prévision et réalisation, résultats et objectifs, le manager commercial a besoin de piloter son équipe vers le succès : il doit mesurer pour prévoir, réagir et réorienter. Cette formation au pilotage des ventes place le tableau de bord commercial au cœur du processus commercial et de la motivation des vendeurs.

Objectifs­ -  

-Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter ;

-Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents ;

-Concevoir un tableau de bord commercial efficace ;

-Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale ;

-Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial.

Programme -  Cette formation comporte quatre volets :

1 - Mettre son activité commerciale sous contrôle 

Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant. 

Présenter un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs. 

2 - Identifier les étapes clés génératrices de résultat 

Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation… 

Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité. 

Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord. 

3- Identifier les indicateurs les plus pertinents 

Activité : CA, Marge, pique des ventes, satisfaction client. 

Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale. 

Analyser les chiffres, analyser les écarts.

4- Motiver et challenger ses équipes 

Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser. 

Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial. 

Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.

Publics cibles - Les futurs managers commercial, manager de vente ou manager d'équipe de vente, superviseur de vente et personnes intéressées. 

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar  HT

La vente est généralement la principale source de revenus des entreprises. Or, pour pouvoir effectuer une vente, il faut l'accord et l'engagement du client. De nos jours, les clients peuvent se permettre de choisir leur fournisseur et/ ou d'en changer en très peu de temps avec l'intégration des NTIC dans les relations client-entreprise. Aussi, la concurrence devient de plus en plus rude. Bien évidemment les critères de choix habituels de la clientèle sont le prix et la réactivité du fournisseur. Mais il ne faut pas oublier que les clients sont très sensibles à la reconnaissance et à la considération.

Ainsi dans un monde de plus en plus concurrentiel, les entreprises souhaitant augmenter leurs profits ont très peu d'alternatives :

- augmenter la marge sur chaque client,

- augmenter le nombre de clients,

- fidéliser le client.

Cultivez un lien avec vos clients ! Une relation efficace et pertinente tout au long de l'année est nécessaire pour les achats futurs. Ce module de "kit commercial" est conçu pour vous aider dans cette démarche.

Objectifs­ -  Cette formation vise à permettre aux participants de s’approprier les meilleurs pratiques pour devenir un véritable acteur de la relation avec les clients, dans le cadre de l’exercice de leur mission et de la stratégie de leur entreprise.

Programme -  Cette formation comporte cinq volets :

I. Les fondamentaux de la relation-clients 

I.1. Les enjeux de la relation-clients 

I.2. Les étapes de la relation-clients 

I.3. Les règles d’or de la relation-clients 

I.4. Panorama de techniques de mise en relation avec les clients 

II. Savoir communiquer avec les clients 

II.1. La relation-clients et la communication 

II.2. Maîtriser les méthodes et outils de communication 

III. Savoir définir et mettre en œuvre les stratégies relationnelles efficaces 

III.1. La stratégie d’approche clientèle 

III.1.1. Mieux connaître ses clients 

III.1.2. Améliorer le contact commercial avec ses clients 

III.2. La stratégie de fidélisation gagnante 

III.2.1. Aborder les situations difficiles dans la relation-clients 

III.2.2. Le suivi de la relation-clients et les actions de fidélisation 

IV. Savoir instaurer la culture de services clients dans son entreprise 

IV.1. Connaître le niveau de satisfaction de ses clients 

IV.2. Les réflexes à cultiver en termes de services clients

V. Astuces et conseils

Publics cibles - Conseiller ou Chargé de clientèle, Gestionnaires de compte-clés (KAM / SKAM)

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar HT 

Objectifs­ -  Pour le module "Prévision des ventes", les participants sont emmenés à découvrir les différentes méthodes de prévision des ventes, d'appréhender les limites et maîtriser l'utilisation d'un système de prévision dans le but de les aider à mettre en place au sein de leur  entreprise une prévision des ventes la plus adaptée à leur secteur d'activité.

Programme - Cette formation comporte :

1. Introduction

2. La nécessité de la prévision dans l'entreprise

3. Le fondement de la prévision des ventes

4. Les étapes de réalisation de prévision des ventes

5. Les méthodes de prévision des ventes

6. Conseils pratiques pour réussir

V. Astuces et conseils

Publics cibles - Commerciaux, responsables commerciaux, manager commerciaux, étudiants en gestion, commerce ou marketing, etc.

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar HT 

Objectifs­ -  "Le vent n'est jamais favorable aux bateaux qui n'ont pas de port"... Pour le module "Stratégie commerciale", les participants sont emmenés à découvrir les différentes éléments déterminants pour la mise en place d'une stratégie.

Programme - Cette formation comporte :

1. Introduction

2. La nécessité de la prévision dans l'entreprise

3. Le fondement de la prévision des ventes

4. Les étapes de réalisation de prévision des ventes

5. Les méthodes de prévision des ventes

6. Conseils pratiques pour réussir

V. Astuces et conseils

Publics cibles - Commerciaux, manager commerciaux, étudiants en gestion, commerce ou marketing, etc.

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar HT 

Une vente réussie ne se fait qu’à l’issue d’une excellente négociation. Nichée au sommet de la pyramide du processus de vente, la négociation requiert tout un art, un processus et des techniques pour satisfaire le client tout en préservant les intérêts de l’entreprise.

Le "kit commercial" est un processus de développement personnel et professionnel conçu pour les commerciaux et les cadres commerciaux à exceller dans leur métier. Il est composé de plusieurs thèmes dynamiques qui évoluent, chaque mois, tout au long de l'année.

Objectifs­ -  L’objectif de la formation est de transformer les participants en véritables négociateurs qui pourront faire face à toutes les situations.

A l’issue de la formation, les participants devront :

- comprendre clairemenæt ce qu’est la négociation et ses enjeux

- connaître le processus d’une bonne négociation

- acquérir les techniques pour faire face à toutes les situations

- être à même de mener à leurs termes toutes les négociations auxquelles ils feront face.

Programme - Cette formation comporte :

I. Les fondamentaux de la négociation commerciale

   a. Définition de la négociation commerciale

   b. Les différentes formes de négociation

   c. Les acteurs de la négociation et leurs objectifs

II. Les différentes étapes d’une bonne négociation commerciale

   a. La préparation d’une négociation commerciale

   b. La conduite d’une négociation commerciale

   c. La clôture d’une négociation commerciale

III. Les stratégies et tactiques de négociation commerciale

   a. Ancrer son tarif

   b. Savoir défendre son prix

   c. Savoir négocier des contreparties

   d. Apprendre à dire non

   e. Le traitement des objections

   f. Soigner la clôture et signer un accord final gagnant

IV. Astuces et conseils

Publics cibles - Toute échelle de l’entreprise, toute personne en relation avec les clients, les fournisseurs et les partenaires de l’entreprise, le service clientèle, le superviseur commerciaux, les commerciaux, les managers commerciaux, les cadres, le service achat, le service approvisionnement,…

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar HT